Cạnh tranh về giá: Làm sao để tránh đòn?

Đừng có cố mà hạ giá xuống

Thay vì vậy, hãy dùng bí kíp về hành vi khách hàng dưới đây để xoay chuyển thế cục nhé. Chiến tranh giá cả thật khốn nạn. Chẳng có gì bực mình hơn là cứ bị bắt phải hạ giá xuống chỉ đơn giản là để bán được hàng.

Chẳng phải là mọi thứ sẽ tuyệt vời hơn nếu như bạn có thể giữ giá cao hơn đối thủ mà vẫn gia tăng doanh số hay sao chứ? Cuối cùng, vấn đề chiến tranh giá cả lại có một cách giải quyết cực kì đơn giản: biến giá thấp của đối thủ trở thành điểm yếu trong cuộc đấu.

Khi 2 sản phẩm gần gần giống nhau, người ta sẽ mua thứ có giá rẻ hơn

Tuy nhiên, nếu khách hàng được mời chào một sản phẩm thứ 3 có giá cao hơn 2 sản phẩm đầu, họ sẽ thường chọn sản phẩm có giá chính giữa, thay vì chọn thứ rẻ nhất. Hãy tạo một cái neo giá mới.

Dưới đây là cách sử dụng chiêu này

Hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán một dịch vụ giá 1.000$, gần giống một sản phẩm mà đối thủ của bạn đang bán với giá 900$. Bạn có thể hạ giá xuống 890$, tốt thôi, nhưng như thế lại chỉ làm cuộc chiến giá cả thêm rối rắm. Thay vì vậy, hãy tạo ra 3 gói dịch vụ: một loại 900$, một loại 1.000$, và một loại 1.200$. Với 3 gói dịch vụ này không nhất thiết phải khác nhau quá nhiều nếu bạn biết cách đặt tên hợp lí, chẳng hạn như

• Silver (Bạc)
• Gold (Vàng) và
• Platinum (Bạch Kim)

Thế là, nếu một khách hàng nào đó đem sản phẩm nhà bạn đi so sánh với sản phẩm đối thủ, bạn sẽ chỉ ra rằng gói Silver của bạn giống với giá của đối thủ. Xong! Bạn vừa định vị đối thủ của bạn trở thành một kẻ chỉ cung cấp dịch vụ hạng xoàng (chỉ bằng gói thấp nhất của bạn mà thôi) Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ đá đít đối thủ của bạn ra và sẽ mua hoặc gói Gold, hoặc (nếu họ thuộc loại đại gia ưa hàng xịn) gói Platinum của bạn ngay. Quá dễ chứ hả?

Nhưng… tốt hơn vẫn là hãy thấu hiểu khách hàng.

Không phải nói nhiều, cách đã nói ở trên là tốt nhất để đối phó với các khách hàng không nghiên cứu danh mục sản phẩm của bạn nhiều. Nhưng đối với những người thích tìm hiểu kĩ lưỡng trước khi mua, bạn sẽ phải thực hiện mọi thứ khó khăn hơn nhiều. Bạn phải chỉ ra cho họ thấy một điểm gì đó thật đặc biệt trong sản phẩm của bạn, đặc biệt đến nỗi những sản phẩm khác không thể nào thay thế được.

Dù gì đi nữa, nếu thật sự chiến tranh giá cả vẫn xảy ra, thì phương pháp nêu trên vẫn là một tuyệt chiêu khá hiệu quả cho những nhà chiến lược giá trên chiến trường.